Chiến lược giá

Chiến lược giá,

Xoáy vào yếu tố giá sp

Doanh thu - Chi phí = lãi t

Để tăng lãi t thì có 2 cách cố định DT và giảm CP xuống; Cố đinh CP tăng DT, 

Chúng ta xét trường hợp 2 (Cố đinh CP tăng DT)

Doanh thu = Sản lượng x giá

Vậy để DT tăng mà cố định SL lại, thì để cho nhân tố giá dịch chuyển. 

Vậy đặt giá ntn, nên bán giá bao nhiêu, không quan tâm đến chi phí làm ra, 

Trong chiến lược giá sp có 3 CL giá sau:

CL giá Giá Người mua DT CP Lãi gộp Lãi/1 sp

1 10 100 1000 800 200 2

2 20 5 100 40 60 12

3 9 1000 9000 8000 1000 1

Ví dụ giá thành sp là 8 đồng (người +máy+quảng cáo, marketing+...),

Các chiến lược giá:

1. Đặt giá theo giá thành sp

Tức đặt giá bán căn cứ trên chi phí bỏ ra. Giá thành sp là 8 đồng, cty cộng thêm 2 đồng lợi nhuận kỳ vòng=10 đ, và 10 đ là giá bán, cty lãi 2 đ trên 1 đơn vị sp. 

Đây là chiến lược công ty tự đặt giá.

1. Đặt giá theo thị trường

CL này Cty dấu biệt giá thành, không cho người mua biết dc giá thành sp,

Cty cho k/h đặt giá, bằng cách khảo sát số lượng lớn k/h để xem sức mua của k/h có thể mua tối đa dc bao nhiêu đối với sp, nếu số lớn đều nói một mức giá tối đa có thể mua, thì giá chấp nhận của người mua sẳn sàng chấp thuận trả là giá bán của công ty căn cứ theo sức mua của k/h, ví dụ 20 đ 

Trong trường hợp này giá thành vẫn 8 đ, nhưng k/h chấp nhận mua 20 đ, chính họ chấp nhận, trường hợp này cty lãi 12 đ trên 1 đơn vị sp.

1. Đặt giá theo giá biên tế

Giá biên tế dc hiểu là giá ở mức giá đó cty có lợi nhuận nhiều nhất

Đặt giá như case 2 là trên 1 sp cty lãi nhiều nhất

Còn đây là không đặt trên một sp mà đặt trên lãi toàn cty nhiều nhất

Ví dụ sp giá thành =8đ, chúng ta xem giá nào tối ưu nhất với sp này, bằng cách khảo sát các cách đặt giá và dấu giá thành k cho k/h biết:

Đặt giá 10 đ, phản ứng của thị trường có 100 k/h mua, kết quả có lượng DT = 100x10 = 1000 đ - 800đ (100x8) = 200đ lãi gộp

Đặt giá 20 đ số người mua chỉ còn 5 k/h mua, DT = 5x20 = 100đ - 40 đ (5x8) = 60 đ lãi gộp

Đặt giá 9 đ thì lãi /1 sp chỉ có 1 đồng nhưng vì rẻ nên cả 1000 k/h mua, DT =1000x9= 9000 đ - 8000 đ (1000x8) = 1000 đ lãi gộp

Nhận xét:

• Nếu bán 10 đ thì lãi 2đ/1sp, tổng lãi 200 đ
• Nếu bán 20đ thì lãi 12đ/1 sp, tổng lãi 60 đ mặc dù lãi trên 1 sp rất nhiều, nhưng lượng k/h mua rất ít
• Nếu bán 9 đ thì lãi 1đ/1sp, tổng lãi 1000 đ, nhưng lượng khách hàng mua rất đông. 

Một sp thì lãi có 1đ nhưng tính trên toàn cty thì lãi tới 1000đ, trường hợp 2 một sp lãi 12đ nhưng tính trên toàn cty lãi có 60đ.

Trong vd này giá 9 đ dc gọi là giá tối ưu hay còn gọi giá biên tế (mức giá tại đó cty thu được lợi nhuận cao nhất 1000đ).

Bạn bán sp của mình 10 đ, tự nhiên có thằng bán sp cùng loại 9đ, thế là bạn chửi thằng này chơi ác, chơi bẩn phá giá, sp 8đ bán 10đ lời có 2 đ, bây giờ mày bán 9đ ăn 1 đ, mầy chơi tao phải không, bạn đừng nghỉ thế họ là dân có học còn bạn là dân vô học. Bạn quan tâm đến lãi trên một sản phẩm, tôi không quan tâm đến lãi trên một sp, mà tôi quan tâm đến tổng lãi thu được sau một thời gian.

Vậy, 

• Tuỳ vào mặt hàng, tuỳ vào chiến lược công ty mà chúng ta sẽ có 3 kiểu đặt giá. 
• Người ta rất ít đặt giá theo kiểu 1, đó là cách đặt giá ngu nhất.
• Giá thành bắt buộc phảỉ dấu kỹ không bao giờ cho k/h biết, đó là nguyên tắc kinh doanh, đằng này mình cứ lu loa anh thông cảm cái này em làm hết 8đ em lấy của anh có 10 đ, ai bắt các bạn khai là cái này làm hết 8đ, làm hết bao nhiêu tiền là việc của nội bộ là bí mật phải dấu kỹ, đằng này nói với k/h em làm 8 đ nói thật với anh chứng từ hoá đơn đây này, em ăn của anh có 2 đ thế mà a bảo em bán 10 đ còn chê đắt, ai bắt các bạn nói mà mà nói, đó là kẻ nông dân lúa nước chưa đi học.

Từ 3 chiến lược giá trình bày ở trên, cần rút ra nhận thức là với cách tiếp cận chiến lược giá mới là áp dụng tuỳ loại k/h tuỳ đối thủ, nhưng giá nào thì cũng phải lấy cho dc hợp đồng, đó là vấn đề chính. Không được có tư tưởng thấy đối thủ hạ giá mà mình bảo thấp quá rồi bỏ k/h, đó là mắc bẩy khách hàng, phải chơi hết.

Lưu ý: đối thủ hạ giá để lấy khách hàng là vận dụng chiến lược giá tối ưu (giá biên tế) để thu lợi lớn nhất, đấy là một chiến lược cao cấp, đạt trình độ cao hơn cái chúng ta đang áp dụng, chứ không phải phá giá như chúng ta nghỉ đâu. Vì vậy, cần phải có đối sách gấp> 

Vấn đề là xác định lại chiến lược giá và cách đánh, còn giá chi tiết từng phòng thực hiện

Ví dụ đối với khách hàng có tư tưởng cần làm giá thấp làm hợp quy iso để đối phó thì chúng ta phải linh hoạt theo (vấn đề là phải năm thông tin chính xác k/h loại này, vì họ rất khôn ngoan có thể phỉnh được kinh doanh non kinh nghiệm)

K/h dang vừa thì xử lý linh hoạt vừa phải

K/h cần uy tín hay tiềm lực kinh tế tốt sẳn sàng trả giá cao thì chúng ta làm nghiêm túc thuyết phục giá cao 

Với đối thủ: thì phải điều tra rấ chính xác từng đặc điểm đối thủ và sự tham gia của đối thủ vào cạnh tranh từng vụ với mình để ra giá linh hoạt

đối thủ hạ giá mà gặp từng loại khách hàng như liệt kê ở trên thì phải linh hoạt theo,

 K/h quan tâm giá và đối thủ hạ giá thì mình cũng phải hạ tương ứng và hứa hẹn dịch vụ vượt trội mà giá tương đương

K/h trung bình vừa quan tâm giá vừa quan tâm đến chất lượng mà gặp đối thủ hạ giá thì mình phải hết sức thận trọng có thể giá cao hơn 1 tí nhưng phải đảm bảo chất lượng vượt trội hơn đối thủ nhiều, nếu xét mình cũng k có gì hưá hẹn về chất lượng thì buộc linh hoạt giá

K/h giàu, quân tâm đến chất lượng mà gặp đối thủ hạ giá thì mình phải thể hiện hết sức chuyên nghiệp, phải đưa kinh doanh có kinh nghiệm ra làm việc với k/h, giá có thể cao

Tương tự các đối thủ khác